Créateur, artisan bijoutier, ou joaillier, vous êtes au contact direct avec vos clients ? Vous fixez vous-même le prix de vos bijoux ? Vous avez donc déjà été face à une personne qui trouvait que vos bijoux étaient trop chers. Quelle frustration non ?! Cookson CLAL vous propose aujourd’hui un article qui vous donnera quelques conseils afin d’éviter ce genre de situation.
Comment faire face à un client non convaincu du prix de vos bijoux ?
Nous avons bien conscience que chaque vendeur a sa propre manière de vendre, son approche personnelle avec les clients, et en aucun cas nous ne remettons cela en question. Nous tenons simplement à vous partager quelques conseils qui vous aideront à comprendre vos clients et à en convertir un peu plus 🙂
Voici donc 10 conseils pour faire face à un client qui remet en question le prix de vos bijoux :
1. Posez des questions
La première chose à faire c’est de déterminer si le prix est réellement le problème. Demandez à votre client quel genre de bijou il souhaite acheter et quel budget il est prêt à dépenser. Si son budget entre dans vos gammes de prix, ce n’était pas cela qui le dérangeait. Il ne sait peut-être tout simplement pas ce qu’il recherche et a besoin de vos conseils.
2. Soyez convaincu de votre prix de vente
Lorsque vous fixez le prix de vos bijoux, vous savez pourquoi vous en êtes arrivé là. Le coût des matières premières, le temps de travail, … Il y a de nombreux facteurs que vous prenez en compte pour estimer la valeur de vos créations. Gardez en tête que ce n’est pas le cas de votre client. Il ne se doute sûrement pas du temps passé sur le bijou qui l’intéresse ni ce qu’il vous a coûté. Vous devez donc être sûr de vous lorsqu’un client vous demande combien coûte une pièce, et ne pas vous laisser déstabiliser.
3. Vendez votre histoire
Vous vendez vos bijoux certes, mais vous vendez également votre histoire, vos compétences et votre créativité. Chacune de vos créations a forcément une histoire : quelle a été votre inspiration ? Pourquoi avez-vous utilisé ces matériaux ? Lorsque vous présentez un bijou, parlez de son histoire et ce qui vous a amené à le créer et touchez ainsi votre client.
4. Vendez vos compétences professionnelles
Lorsqu’un client est intéressé par une création, n’hésitez pas à lui parler du temps que vous avez passé dessus, des techniques que vous avez utilisées. Cela permet de lui communiquer la qualité de votre travail et le savoir-faire qui va avec.
5. Décidez quand vous êtes prêt à négocier (et quand vous ne l’êtes pas)
Certains clients n’hésitent pas à vous demander un rabais sur une pièce. N’oubliez pas que c’est à vous de décider si le prix d’un de vos bijoux peut être négocié ou pas. Gardez à l’esprit le travail que vous avez fourni et ce qu’il vous a coûté. N’acceptez pas une offre à un prix que vous jugez trop bas, même si cela vous empêche de conclure la vente.
6. Mettez en avant votre différence
Lorsque vous vendez des bijoux et que vous leur attribuez un prix, vous devez savoir ce qui vous différencie des autres. Pourquoi un client devrait-il l’acheter chez vous plutôt qu’ailleurs ? Peut-être utilisez-vous un matériel spécifique, des matières premières originales ou avez-vous un nom reconnu ? Il est important que le client sache en quoi vous êtes différent des autres afin qu’il accepte et comprenne votre tarification.
7. Restez agréable en toute situation
Que la personne achète ou non après être entré dans votre boutique, vous devez rester agréable avec cette dernière. Ce visiteur n’a peut-être rien acheté mais reviendra sûrement dans quelque temps. S’il garde une image positive de vous et de votre boutique, il en parlera autour de lui et vous apportera de nouveaux prospects.
8. La règle des deux phrases
Ce n’est pas une règle reconnue ni officielle, mais nous vous la recommandons grandement ! Lorsque vous donnez un prix, ajoutez deux phrases avant de laisser la parole à votre client. Cela permet d’éviter l’effet de « surprise » ou de « choc » à l’annonce d’un prix auquel il ne s’attendait pas. Par exemple, vous dites que cette bague vaut 200€. Ne vous arrêtez pas au prix, mais ajoutez quelques arguments comme : « Cette bague vaut 200€. Regardez la finition de l’anneau. Et la couleur de ses pierres ! »
9. Parlez des services complémentaires
Quels sont les services que vous proposez suite à l’achat de ce bijou ? Un nettoyage une fois par an ? Une assurance de 2 ans ? Parlez-en en même temps que vous présentez le bijou au futur acheteur.
10. N’entrez pas dans les détails
N’essayez surtout pas de justifier un prix en précisant combien vous avez payé le gramme d’or, le poids d’une pièce ou le prix des pierres. Le client n’a pas à être informé de cela, et il n’a sûrement pas envie de le savoir.
Maintenant que vous avez pris connaissance de ces 10 conseils, à vous de jouer pour développer votre clientèle et votre notoriété !
